快速签单—打造设计营销力

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快速签单—打造设计营销力

A、强烈的目标感
B、现场交定金时，客户称没带够钱怎么办？
①想办法抬高客户，现在人士都是刷卡的模式，引导其刷卡；
②实在没钱，当时有多少就交多少，剩下的设计师帮其垫付，先把名额定下来直接到财务区交钱，当着客户面把收据收好，并告知下午“抽大奖，让他一定到场”，下午客户到场把设计师垫付的钱补上；
C、不要无意间给客户留还价余地：
不要总说“申请…”不给客户还有余地的表现，不让客户感觉还有讨价还价的余地(要通过表演传达为难、思考、不可思议等感觉)
D、立场要坚定：
有时优惠政策客户想再降点，设计师要坚定立场不降，表明已经是底线，不要让客户认为我们还有底线可以突破，表明我们签了二三十个单都没这种要求，但表示心里理解，可我们这已经是低的优惠价格了。
E、客户要问一个150平米得房子你们公司要装花多少钱？
其实向您这么大的房子我们公司装过很多，一二百的，乃至四五平米的都大有人在，我们一般5到10万也可以装，10到20万也能装，20万以上也都有，您看这三个档哪一档更适合您！投多少钱了？关键是看您要什么感觉？选什么风格？具体做多少项目，我们要具体细谈了，我要与您更加深度沟通！关键是您觉得哪个档和您合适。
F、快速签单：
骨干：思路，一定要快，脉络
血肉：现场氛围把握和情感的捕捉（术）
灵魂：造梦（造个愿景，让客户觉得美好，但不给实际的方案）+崇拜（让他对个人对公司崇拜）（道）
佳谈单时间：店内45分钟左右，活动20分钟左右
2、签单流程：
客情分析——引发投资规划——引出政策讲解——谈单签单临门一脚
用欣赏的眼光了解客户，客户说的一些好的点，要懂得赞美，但要有度；了解客情是为了了解客户的感受，赞美客户，把客户抬得高度（聊三四分钟即可）——引发客户需求（是现房吗？什么时候装修？对装修有什么要求吗？）同时要给客户定向（从开业到现在一直不打折，品质不打折，设计不打折，质量也不打折，就算老板的朋友来也不打折，顶多送点礼物，我们对每个人都一样，教客户作区分）怎么解决客户的疑问（他们的疑问都是公司的优势）——提出价值主张（整体家居解决方案，室内设计原则2s-6s，大宅设计体系）还有一个针对会销活动的价值主张（征集样板间：样板间只有每年开春才征集，至此一天，错过今天再等一年，花一天的时间省半年的工资）
3、谈单关注点
ａ、报价核算（“算”就是价值，表演创造价值）给客户核算的时候，给他算得是给他省了多少钱，把优惠政策化整为零，往高算，加在一起，优惠的就是替他省的钱。
ｂ、临门一脚（放心，我会把您的家当成我的家一样，一定会装的很好，今天咱们谈的非常好，您的很多观点我都赞同，和我一样，您勾画的我都有把握帮您实现。今天咱具体选哪个产品不重要，关键是把这个机会把握，名额留下来。（这时，把价格核算一下，签上设计师的名，并让客户签名，交款）
ｃ、算完后帮客户省了４万，客户问那我装８万就变成只要花４万了呗？
您花了８万的钱享受了１２万的装修，帮您省了４万元，用二三线产品的价格来享受一线产品，您家装得来一定很成功。
ｄ、谈单思维大逻辑——用公司的优势对接客户问题。
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